La verdad que comencé a reírme muchísimo cuando arranqué a escribir este blog porque el título me evocó la emulación de un libro de maternidad: “Qué esperar cuando se está esperando”; un juego de palabras pero que, en ciertas circunstancias, no puede evitarse. Una pregunta que parece responderse muy fácilmente y con total obviedad: vendemos inmuebles. O hacemos algo como internetbandaid.com. Pero les aseguro que cuando uno juega a filosofar y tratar de responderla descubre que, en realidad, a veces no es tan sencillo, tan simple, tan fácil como parece en el primer intento.
Y esta es, quizás, la pregunta más importante que se hace todo vendedor a lo largo de su carrera. Y no es para menos, es la pregunta más trascendente y clave a la hora de emprender este oficio, arte o profesión.
Creo, además, que es una pregunta que logra mantener vivo ese espíritu gladiador del vendedor, un guerrero en la arena del mercado que permanentemente ensaya la respuesta para mantener viva la adrenalina que provoca su búsqueda. Y lo mejor de vender es que, cuando crees que encontraste las respuestas, cuando sentís que tenés la llave que abre todas las puertas; todo se desmorona. Cambia el público, cambia el mercado, cambian las expectativas, los escenarios, el lugar o la vida. Como ahora, que frente al nuevo contexto en donde el covid-19 aparece como el KRAKEN que resurge del inframundo, estamos todos esperando a Perseo para detenerlo con la cabeza de medusa en la mano. Mientras esperamos un Perseo o un Prometeo… un titán salvador, la única palabra que escuchamos es: incertidumbre. Porque claramente sabemos que algo está cambiando y no sabemos cómo, ni para dónde, pero la certidumbre es que tendremos que adaptarnos.
En la venta inmobiliaria ocurre lo mismo; miles de cuestionamientos rondan en el sector: ¿cómo venderemos?, ¿cómo serán los nuevos desarrollos?, ¿qué esperará el cliente?, ¿qué nuevas necesidades surgirán? Preguntas, preguntas, preguntas. Lo cual es excelente, porque implicará nuevas ideas y como siempre lo nuevo renueva el aire y el impulso del viento de cola nos lleva a mejores puertos.
Mientras tanto hay algo que no cambiará, algo de certezas a las cuales aferrarnos, en este mar de incertidumbres. NO vendemos paredes, NO vendemos aberturas con doble vidrio, NO vendemos la última tecnología en construcción, ni el mármol de carrara para los baños o sistemas de recolección de agua de lluvia. Vendemos conceptos. Un concepto que no está en nosotros sino en la mente de nuestros compradores, en esa representación de su imaginario de la cual nuestro cliente es el dueño y señor absoluto. Él “sabe lo que quiere”, “sabe lo que busca”, “sabe lo que sueña”. Y así llega a nuestras oficinas, luego de pensar y buscar, y pensar y comparar, y pensar y decidir a empezar a averiguar, si encuentra lo que quiere. Y acá, mis queridos vendedores, viene el desafío. Esos instantes de la entrevista de primer contacto en el que hay que descubrir ese secreto mejor guardado; encontrar el código que descifra el enigma es nuestra tarea de vendedores.
Entonces, vuelvo al interrogante: lo primero que hacemos no es vender; paradójicamente en esos primeros minutos de nuestro contacto debemos olvidarnos de vender y debemos hacer contacto con ese sentimiento, con “eso” que está en poder de nuestro prospecto y potencial cliente, estamos en sus manos. Y el secreto es dejar fluir esas emociones y esos deseos, que como todo ejercicio requiere práctica, ensayo, e intentarlo una y otra vez. Sencillamente, lo que vendemos es el reflejo de su emoción, es la sensación de encontré lo que quería que será un hogar, un lugar de descanso, un negocio, un café en el balcón, una charla en un living. Y aquí deberemos descubrir lo que tenemos en potencia: ¿un comprador o un inversor? ¿una venta o una lealtad a la marca?
En definitiva, deberemos volvernos un poco artistas y pintar el cuadro de la venta sabiendo que cada trazo es la parte de un cuadro que diseñamos junto a nuestro comprador, y somos coautores de esa obra que será cerrar esa venta que haga felices a todas las partes, ya que como decía Oscar Wilde “el artista es el creador de cosas hermosas”.
Lic. Karina Cavallero